今年秋天，老周在济南一个酒店用品展销会上碰见一个做布草的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖酒店，老周问他这东西能干什么，朋友说了一句让老周想了很久的话：“酒店用品的消耗是有周期的，跟客房周转率直接挂钩。入住率高的时候消耗快，入住率低的时候消耗慢。你打电话的时候如果刚好赶上人家快用完了，他就有需要。如果不是，他就说不需要。机器人能替你把‘现在不需要’和‘永远不需要’的人分开。”

老周回去之后找了一家做电销机器人的公司开了试用。

试用之后老周发现自己一直在倒水

老周试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老周把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去，对方说“不需要”之后，机器人不会直接挂，而是会接一句“那您方便告诉我一下上次采购大概是什么时候吗”。有一部分人真的会回一句“上个月”“三个月前”“开业的时候备了一批”。

老周以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多事。但这次他把这些“采购时间”都记了下来——

上个月采购的，老周知道一家标准酒店的用品消耗周期大概是一到两个月，再过一阵子就需要了。
三个月前采购的，老总算了一下，差不多快用完了，现在就可以跟进。
开业时候备的那批，老周算了一下时间，早该用完了，这是紧急需求。

老周把这些“不同消耗周期”的客户分了类，让业务员按照不同时间节点去跟进。上个月采购的等一个月再联系，三个月前采购的立即联系，开业备货的马上联系。

过了大概一周，有一家连锁酒店的采购主动给老周打电话说：“你们之前问我上次采购是什么时候，我说三个月前，现在用品快用完了，你们什么价格？”老周报了价，当天就安排了送货。

老周翻了一下那个酒店的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，然后机器人追问了一句“上次采购是什么时候”，对方回了一句“三个月前”。

老周说了一段话：“我以前做酒店用品生意，打电话就像拿一个漏斗倒水——我把水倒进去，以为它能流到该流的地方。结果水全漏了，因为我根本不知道对方的消耗周期。上个月刚采购的人当然不需要，但两个月后他就需要了，而我已经把电话挂了。”

“机器人替我把每家酒店的消耗周期问出来了，上个月采购的、三个月前采购的、开业备货的，每个人所处的周期不一样，需求时间也不一样。以前我不知道这个周期，所以我的电话永远打在错误的时间点上——人家刚采购完我打过去，当然不需要。现在我知道谁在哪个周期了，我的电话就能打在正确的时间点上。漏斗下面的管子接上了，水就能流到该流的地方去了。”

又过了一阵子，老周让业务员把之前标记“上个月采购”的那批客户也重新打了一轮。业务员打完之后回来说，有两家明确说最近要补货，还有一家说下个月旅游旺季要提前备量。

老周现在每周看机器人的通话记录，不是在听谁说了“要”还是“不要”，他盯的是那些说“不需要”的人——看他们后面跟的那句话里有没有时间信息。有的话就记下来，设个提醒，时间到了再联系。

老周说：“做酒店用品不怕客户现在不买，怕的是你不知道他什么时候会买。机器人替我把这个时间问出来了，剩下的就是按时打电话、按时送货。”