姜总在临沂做塑料包装，快递袋、气泡袋、缠绕膜、PE袋，仓库里发货用得着的塑料包装他都有。客户是临沂本地和周边的电商卖家、快递站点、工厂仓库。

这行干了十几年，姜总的货在临沂算全的，价格也有优势。但这两年电商卖家换得勤，今天这个店还在发货，明天可能就关了。你得不断地去开发新卖家。问题是电商卖家这个群体有个特点——他们不习惯提前囤包装耗材，都是货发完了才想起来买。

以前姜总靠的是跟几个快递站点合作，站点把发件量大的卖家介绍给他。后来快递站点自己也卖包装材料了，这条线就断了。

姜总试过让业务员去跑电商园区。业务员跑了一段时间回来说：“老板，那些电商卖家天天忙着打包发货，根本没空跟你聊包装的事。”

后来姜总开始打电话，照着电商卖家的注册信息挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——你问人家“需不需要包装袋”，人家大概率说“不需要”，因为仓库里还有几卷。但你不知道他还有几卷、还能撑多久。

姜总自己也打过电话，他打了上百个之后发现一个规律——那些说“不需要”的人，态度其实不一样。有的人态度很硬，像是不想被打扰。有的人态度软一点，会多说一句“我上个月刚买了一箱”。姜总当时没太在意这个区别，觉得反正都是拒绝。

有人跟姜总提了电销机器人

今年夏天，姜总在临沂一个电商供应链展上碰见一个做快递面单的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖电商卖家，姜总问他这东西能干什么，朋友说了一句让姜总想了很久的话：“电商卖家的包装耗材消耗是有周期的，卖得快的三天就用完一箱，卖得慢的能撑两个月。你打电话的时候如果刚好赶上人家快用完了，他就有需要。如果不是，他就说不需要。机器人能替你把‘现在不需要’和‘永远不需要’的人分开。”

姜总回去之后找了一家做电销机器人的公司开了试用。

试用之后姜总发现自己一直在倒水

姜总试用头几周，机器人跑了两千多个号码。姜总把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去，对方说“不需要”之后，机器人不会直接挂，而是会接一句“那您方便告诉我一下上次是什么时候买的吗”。有一部分人真的会回一句“上个月”“三个月前”“去年双十一买的”。

姜总以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多事。但这次他把这些“购买时间”都记了下来——

上个月买的，姜总知道一箱包装袋大概能用一两个月，再过一阵子就需要了。
三个月前买的，姜总算了一下，差不多快用完了，现在就可以跟进。
去年双十一买的，姜总算了一下时间，早该用完了，这是紧急需求。

姜总把这些“不同消耗周期”的客户分了类，让业务员按照不同时间节点去跟进。上个月买的等一个月再联系，三个月前买的立即联系，去年双十一买的马上联系。

过了大概两周，有一个电商卖家主动给姜总打电话说：“你们之前问我上次什么时候买的包装袋，我算了一下差不多用完了，你们现在什么价？”姜总报了价，那批货当天就发了。

姜总翻了一下那个卖家的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，然后机器人追问了一句“上次是什么时候买的”，对方回了一句“三个月前”。

姜总说了一段话：“我以前做包装生意，打电话就像拿一个漏斗倒水——我把水倒进去，以为它能流到该流的地方。结果水全漏了，因为我根本不知道对方的消耗周期。上个月刚买的人当然不需要，但两个月后他就需要了，而我已经把电话挂了。”

“机器人替我把每个客户的购买周期问出来了，上个月买的、三个月前买的、去年双十一买的，每个人所处的周期不一样，需求时间也不一样。以前我不知道这个周期，所以我的电话永远打在错误的时间点上——人家刚买完我打过去，当然不需要。现在我知道谁在哪个周期了，我的电话就能打在正确的时间点上。漏斗下面的管子接上了，水就能流到该流的地方去了。”

又过了一阵子，姜总让业务员把之前标记“上个月买”的那批客户也重新打了一轮。业务员打完之后回来说，有两家明确说最近要补货，还有一家说下个月有促销活动需要多备一些。

姜总现在每周看机器人的通话记录，不是在听谁说了“要”还是“不要”，他盯的是那些说“不需要”的人——看他们后面跟的那句话里有没有时间信息。有的话就记下来，设个提醒，时间到了再联系。

姜总说：“做包装不怕客户现在不买，怕的是你不知道他什么时候会买。机器人替我把这个时间问出来了，剩下的就是按时打电话、按时发货。”