刘总在常州做工业润滑油，液压油、齿轮油、导轨油、切削液、防锈油，工厂设备一启动就离不开的东西他都做。客户是常州本地和周边无锡、苏州的机械加工厂、注塑厂、压铸厂、模具厂。

这行干了十几年，刘总的润滑油在常州工业圈里算有名的，油品实在、不掺假。但近两年制造业变化大，新工厂越来越多，很多新开的厂根本不认识刘总，他们有自己习惯的供油渠道。刘总的油好，但知道的人不够多。

刘总想把这些新工厂发展成客户。他让业务员去跑过工业园区、跑过工厂设备科。业务员跑了一段时间回来说："老板，很多工厂大门都进不去，门卫直接说'找谁，有预约吗'，连设备主管的面都见不到。"

后来刘总开始打电话，照着工厂注册名单、设备采购信息挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——工业润滑油这个东西，打电话过去问"需不需要液压油"，对方大概率说"不需要"，因为设备里的油刚换过。你跟他说润滑油，他说等下次换油再找你。但你不知道他什么时候换油。

刘总自己也打过电话，他打了上百个之后发现一个规律——那些说"不需要"的人，态度其实不一样。有的人态度很硬，像是不想被打扰。有的人态度软一点，会多说一句"我们上个月刚换过油"。刘总当时没太在意这个区别，觉得反正都是拒绝。

有人跟刘总提了电销机器人

去年冬天，刘总在常州一个工业品展销会上碰见一个做切削液的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖工厂，刘总问他这东西能干什么，朋友说了一句让刘总想了很久的话："工厂设备换油是有周期的，不同设备换油周期不一样。你打电话的时候如果刚好赶上设备该换油了，他就有需要。如果不是，他就说不需要。机器人能替你把'现在不需要'和'永远不需要'的人分开。"

刘总回去之后找了一家做电销机器人的公司开了试用。

试用之后刘总发现自己一直在倒水

刘总试用头几周，机器人跑了两千多个号码。刘总把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去，对方说"不需要"之后，机器人不会直接挂，而是会接一句"那您方便告诉我一下上次换油是什么时候吗"。有一部分人真的会回一句"上个月""三个月前""去年年底换的"。

刘总以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多事。但这次他把这些"换油时间"都记了下来——

上个月换的，刘总知道这台设备的换油周期一般是三个月，再过两个月就需要了。
三个月前换的，刘总知道再过一两周就差不多了。
去年年底换的，刘总算了一下时间，已经超期了，现在是紧急需求。

刘总把这些"不同换油周期"的客户分了类，让业务员按照不同时间节点去跟进。上个月换的等两个月再联系，三个月前换的等两周再联系，去年年底换的立刻联系。

过了大概两周，有一家压铸厂的设备主管主动给刘总打电话说："你们之前问我上次换油是什么时候，我说三个月前，现在设备油压不太稳了，该换了，你们什么价格？"刘总报了价，当天就安排送了货。

刘总翻了一下那个厂的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是"不需要"，然后机器人追问了一句"上次换油是什么时候"，对方回了一句"三个月前"。

刘总说了一段话："我以前做润滑油生意，打电话就像拿一个漏斗倒水——我把水倒进去，以为它能流到该流的地方。结果水全漏了，因为我根本不知道对方的换油周期。液压油是三个月一换，你打电话的时候人家刚换完，当然不需要。但三个月之后他就需要了，而我已经把电话挂了。"

"机器人替我把每家工厂的换油周期问出来了，上个月换的、三个月前换的、去年年底换的，每个人所处的周期不一样，需求时间也不一样。以前我不知道这个周期，所以我的电话永远打在错误的时间点上。现在我知道谁在哪个周期了，我的电话就能打在正确的时间点上。漏斗下面的管子接上了，水就能流到该流的地方去了。"