老赵在潍坊做物流专线，潍坊到临沂、潍坊到济南、潍坊到青岛，省内几条主要线路他都跑。客户是潍坊本地和周边的工厂、批发商、电商仓库，每天都有货要发的那种。

这行干了十几年，老赵的线路在潍坊物流圈里算有名的，车多、时效稳、不丢货。但近两年物流行业变化大，专线公司越来越多，很多新冒出来的厂根本不认识老赵，他们有自己习惯的发货渠道。老赵的车好、线路全，但知道的人不够多。

老赵想把这些新工厂发展成客户。他让业务员去跑过工业园、跑过批发市场。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多工厂发货都是固定司机上门提货的，我们连仓库管事的都见不着。”

后来老赵开始打电话，照着工厂注册信息、批发商名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——物流这个东西，打电话过去问“最近有货要发吗”，对方大概率说“没有”，因为货刚发走。你跟他说物流，他说等下次发货再找你。但你不知道他什么时候发货。

老赵自己也打过电话，他打了上百个之后发现一个规律——那些说“不需要”的人，态度其实不一样。有的人态度很硬，像是不想被打扰。有的人态度软一点，会多说一句“我们刚发了一批”。老赵当时没太在意这个区别，觉得反正都是拒绝。

有人跟老赵提了电销机器人

去年冬天，老赵在潍坊一个物流行业聚会上碰见一个做仓储的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖发货企业，老赵问他这东西能干什么，朋友说了一句让老赵想了很久的话：“工厂发货是有周期的，有的天天发、有的隔天发、有的一周发两次。你打电话的时候如果刚好赶上人家刚发完货，他就不需要。如果不是，他可能正愁找车。机器人能替你把‘刚发完’和‘正需要’的人分开。”

老赵回去之后找了一家做电销机器人的公司开了试用。

试用之后老赵发现自己一直在倒水

老赵试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老赵把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去，对方说“不需要”之后，机器人不会直接挂，而是会接一句“那您方便告诉我一下上次发货是什么时候吗”。有一部分人真的会回一句“昨天”“上周”“前天刚走了一车”。

老赵以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多事。但这次他把这些“发货时间”都记了下来——

昨天刚发的，老赵知道这家发货频率高，过两天再联系就行。
上周发的，老赵知道差不多又快该发了，现在就可以跟进。
前天走了一车的，老赵算了一下，这家估计三五天内又有货。

老赵把这些“不同发货周期”的客户分了类，让业务员按照不同时间节点去跟进。昨天发的等两天再联系，上周发的立即联系，前天走了一车的等三天再联系。

过了大概一周，有一家五金厂的仓库主管主动给老赵打电话说：“你们之前问我上次发货是什么时候，我说上周，现在又有一批货要走潍坊到临沂的线，你们什么价？”老赵报了价，当天就安排车去提了货。

老赵翻了一下那个厂的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，然后机器人追问了一句“上次发货是什么时候”，对方回了一句“上周”。

老赵说了一段话：“我以前做物流生意，打电话就像拿一个漏斗倒水——我把水倒进去，以为它能流到该流的地方。结果水全漏了，因为我根本不知道对方的发货周期。昨天刚发完货的人当然不需要，但三天后他就需要了，而我已经把电话挂了。”

“机器人替我把每家工厂的发货周期问出来了，昨天发的、上周发的、前天走的，每个人所处的周期不一样，需求时间也不一样。以前我不知道这个周期，所以我的电话永远打在错误的时间点上——人家刚发完货我打过去，当然不需要。现在我知道谁在哪个周期了，我的电话就能打在正确的时间点上。漏斗下面的管子接上了，水就能流到该流的地方去了。”

又过了一阵子，老赵让业务员把之前标记“昨天刚发”的那批客户也重新打了一轮。业务员打完之后回来说，有两家明确说这两天有货要走，还有一家说下周三有一批。

老赵现在每周看机器人的通话记录，不是在听谁说了“要”还是“不要”，他盯的是那些说“不需要”的人——看他们后面跟的那句话里有没有发货时间的信息。有的话就记下来，设个提醒，时间到了再联系。

老赵说：“做物流不怕客户现在没货，怕的是你不知道他什么时候有货。机器人替我把这个时间问出来了，剩下的就是按时打电话、按时派车。”