老孟在潍坊做五金工具，焊条、切割片、打磨片、钻头、丝锥、扳手，工厂维修和机加工车间离不开的东西他都做。客户是潍坊本地和周边淄博、东营的机械厂、修造厂、建筑工地。

这行干了十几年，老孟的货在潍坊五金圈里算有名的，品牌全、价格实、不断货。但近两年制造业变化大，新工厂越来越多，很多新冒出来的厂根本不认识老孟，他们有自己习惯的五金供应商。老孟的货好，但知道的人不够多。

老孟想把这些新工厂发展成客户。他让业务员去跑过工业园、跑过工厂维修车间。业务员跑了一段时间回来说：“老板，很多工厂的维修工根本没空听你介绍，设备坏了正急着修呢。”

后来老孟开始打电话，照着工厂注册信息、工业园区名单挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——五金工具这个东西，打电话过去问“需不需要切割片”，对方大概率说“不需要”，因为上个月刚进了一批。你跟他说五金，他说等用完了再找你。但你不知道他什么时候用完。

老孟自己也打过电话，他打了上百个之后发现一个规律——那些说“不需要”的人，态度其实不一样。有的人态度很硬，像是不想被打扰。有的人态度软一点，会多说一句“我们刚进了一批”。老孟当时没太在意这个区别，觉得反正都是拒绝。

有人跟老孟提了电销机器人

今年夏天，老孟在潍坊一个工业品展销会上碰见一个做劳保用品的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖工厂，老孟问他这东西能干什么，朋友说了一句让老孟想了很久的话：“五金工具是消耗品，不同工种消耗速度完全不一样。切割片焊条这些，机加工车间一天能干完好几张，维修车间可能一周才用完一盒。你打电话的时候如果刚好赶上人家快用完了，他就有需要。如果不是，他就说不需要。机器人能替你把‘现在不需要’和‘永远不需要’的人分开。”

老孟回去之后找了一家做电销机器人的公司开了试用。

试用之后老孟发现自己一直在倒水

老孟试用头几周，机器人跑了两千多个号码。老孟把通话记录翻出来看，发现一个以前从没注意过的事——机器人打电话过去，对方说“不需要”之后，机器人不会直接挂，而是会接一句“那您方便告诉我一下上次进货是什么时候吗”。有一部分人真的会回一句“上个月”“三个月前”“开春的时候进了一批”。

老孟以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多事。但这次他把这些“进货时间”都记了下来——

上个月进货的，老孟知道工具消耗周期看工种，快的半个月、慢的两三个月，先标记上。
三个月前进货的，老孟算了一下，差不多快用完了，现在就可以跟进。
开春进的那批，老孟算了算时间，都小半年了，早该用完了，这是紧急需求。

老孟把这些“不同消耗周期”的客户分了类，让业务员按照不同时间节点去跟进。上个月进的等一个月再联系，三个月前进的立即联系，开春进的那批马上联系。

过了大概十来天，有一家机械加工厂的采购主动给老孟打电话说：“你们之前问我上次进货是什么时候，我说三个月前，现在切割片快用完了，焊条也剩得不多了，你们什么价？”老孟报了价，当天就安排了送货。

老孟翻了一下那个厂的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，然后机器人追问了一句“上次进货是什么时候”，对方回了一句“三个月前”。老孟心里有数，机加工车间切割片消耗快，三个月差不多用到头了。

老孟说了一段话：“我以前做五金生意，打电话就像拿一个漏斗倒水——我把水倒进去，以为它能流到该流的地方。结果水全漏了，因为我根本不知道对方的消耗速度。上个月刚进货的人当然不需要，但一个半月后他就需要了，而我已经把电话挂了。”

“机器人替我把每家工厂的消耗节奏问出来了，上个月进的、三个月前进的、开春进的那批，每个人所处的节奏不一样，需求时间也不一样。以前我不知道这个节奏，所以我的电话永远打在错误的时间点上——人家刚进完货我打过去，当然不需要。现在我知道谁在哪个节奏了，我的电话就能打在正确的时间点上。漏斗下面的管子接上了，水就能流到该流的地方去了。”

又过了一阵子，老孟让业务员把之前标记“上个月进”的那批客户也重新打了一轮。业务员打完之后回来说，有一个维修车间的主任说焊条确实快没了，还有一家说下个月设备大修要备一批工具。

老孟现在每周看机器人的通话记录，不是在听谁说了“要”还是“不要”，他盯的是那些说“不需要”的人——看他们后面跟的那句话里有没有进货时间的信息。有的话就记下来，设个提醒，时间到了再联系。

老孟说：“做五金不怕客户现在不买，怕的是你不知道他什么时候会买。维修工换切割片就像换刀片一样有规律，机器人替我把这个时间问出来了，剩下的就是按时打电话、按时送货。”