电销机器人的尺子到底量到哪儿了？烟台做钢材的张老板，用了之后才知道自己以前一直在瞎估摸

张老板在烟台做钢材贸易，螺纹钢、工字钢、角钢、槽钢、焊管，建筑工地上用得着的型材他都有。客户是烟台本地和周边县市的建筑公司、钢构厂、加工厂。

这行干了十几年，张老板的货在烟台算全的，价格也有优势。但这两年工地开工节奏乱，今天这个项目还在打地基，明天可能就停工了。你得不断地去跟项目、盯采购，问题是建筑行业采购有个特点——他们不会提前太久备钢材，都是图纸出来、工地动工了才找供应商比价。

以前张老板靠的是几个老客户的互相介绍，工地上的项目经理转行了，这条线就断了。

张老板试过让业务员去跑工地。业务员跑了一段时间回来说：“老板，那些项目经理天天在工地上盯进度，根本没空坐办公室跟你聊钢材的事。”

后来张老板开始打电话，照着建筑公司的公开信息挨个拨。打了一段时间他发现一个问题——你打电话问项目部“需不需要钢材”，对方大概率说“不需要”，因为上一批货刚进场。但你不知道他们进了多少、能用多久、下次采购在什么时候。

张老板自己也打过电话，他打着打着发现一个规律——有些人说“不需要”的时候会加一句“我们刚进了一批”。张老板以前听到这句话就挂了，觉得这人短期内确实不需要。但这次他想多问一句：“一批能用多久？”

有人跟张老板提了电销机器人

去年秋天，张老板在烟台一个建筑行业交流会上碰见一个做塔吊租赁的朋友。那朋友说自己现在用电销机器人覆盖建筑公司，张老板问他这东西能干什么，朋友说了一句让张老板想了很久的话：“它能替你把‘不需要’后面那个时间刻度给量出来。”

张老板回去之后找了武汉知一科技开了试用。

试用之后张老板发现自己以前一直在瞎估摸

张老板试用头几周，机器人跑了三千多个号码。张老板把通话记录翻出来看，发现一件以前从没注意过的事——很多人在说“不需要”之后，机器人会接一句“好的，那您方便告诉我一下上一批大概是什么时候进的吗”，有一部分人真的会回一句“上个月”“开春的时候”“去年年底备的货”。

张老板以前从来没想过要问这个问题。他觉得对方说了不需要就是不需要，再问就是多嘴。但这次他把这些回答都记了下来——

说“上个月”的，他标了“一个月后再联系”。
说“开春的时候”的，他标了“秋天天凉了再联系”。
说“去年年底备货”的，他算了一下时间，差不多快用完了。

张老板把这些“带时间刻度”的客户单独建了一个列表，按照不同的时间设了提醒。

过了大概一个半月，有一家钢构厂的采购主动给张老板打电话说：“你们之前问过我上一批钢材是什么时候买的，我算了算差不多快到量了，你们现在什么价？”张老板报了价，那批货当天就定了。

张老板翻了一下那个采购的记录——当初机器人打过去的时候，对方说的是“不需要”，然后机器人追问了一句“上一批大概是什么时候进的”，对方回了一句“开春的时候”。张老板算了一下，开春到现在差不多一个半月，钢构厂的用量他心里大概有数，时间刚刚好。

张老板说了一段话：“我以前做钢材，全凭瞎猜。我觉得客户说不需要就是不需要，从来没想过‘不需要’后面还有一个时间刻度——不需要的意思是‘现在不需要’，但这个‘现在’有多长，有的是一周，有的是一个月，有的是三个月。你不知道这个刻度，你就不知道什么时候该再联系他。机器人替我把每个人后面的时间刻度量出来了，谁的货快用完了、谁的还能撑一阵子，一目了然。”

又过了一阵子，张老板让业务员把之前标记“三个月后再联系”的那批客户也重新打了一轮。业务员打完之后回来说，有两个客户明确说最近要采购，还有一个说下个月有项目启动。

张老板现在每周看机器人的通话记录，不是在听谁说了“要”还是“不要”，他盯的是那些说“不需要”的人——看他们后面跟的那句话里有没有时间信息。有的话就记下来，设个提醒，时间到了再联系。