招商加盟卢总：用了电销机器人之后，每天接到的意向加盟电话翻了两番
一、卢总最发愁的事：广告费花了不少，接电话的人手不够，真想来投资的却被漏掉了
卢总做了六年餐饮连锁加盟，主打中式快餐，在全国已经开了八十多家门店。前两年他定了个目标——三年内做到两百家。为此，他加大了对加盟招商的投入，线上投广告、线下参展会，咨询电话也确实多了起来。
可问题也跟着来了。
卢总的招商部有八个人，其中五个专门负责接听和拨打咨询电话。每天从各个渠道进来的咨询线索少则几十条，多则上百条。赶上投放力度大的时候，一天能涌进来两三百条。卢总一看数据就着急——很多线索是当天进来的，结果招商人员当天根本打不完电话，等第二天再联系，人家可能已经去问别家了。
更让卢总头疼的是，这些咨询电话里什么人都有。有的人就是随便问问，根本没想投资；有的人连项目是干啥的都没搞清就打电话来；有的人一上来就问“加盟费多少钱”，报完价就挂。真正有投资意愿、有资金实力、问得细、愿意来考察的，其实没那么多。可问题是，你不打过去聊一聊，根本不知道对方是哪种人。
卢总的招商团队每天从早到晚抱着电话，一个接一个地打。一个人一天打一百来通电话已经累得不行了，其中能接通的还不到一半，接通后愿意多聊几句的又少一截。五个人一天下来，真正深入沟通的没几个。
人员流动也是大麻烦。招商销售跟普通电话销售不一样——不仅要会打电话，还得懂项目、懂行业、懂加盟模式，培训周期比普通销售长得多。好不容易培养出一个能独当一面的，人家干了半年嫌累、嫌天天打电话没意思，扭头就被别的品牌挖走了。卢总苦笑：“我这招商部，都快成行业的免费培训班了。”
去年底卢总算过一次账——线上广告每个月花好几万，招商团队工资加提成又是好几万，可每个月真正签约的加盟商就那么几个。获客成本算下来高得吓人。他私下跟合伙人说：“咱们现在是钱花得多、电话打得多、人累得够呛，就是不见效果。”
二、一个做快消品的朋友提醒了他
今年三月份，卢总跟一个做食品代理的老朋友吃饭，聊起招商难的事。那朋友说：“你咋不用机器人帮你打电话？我们代理那边早就在用了。”
卢总问清楚之后才明白，所谓电销机器人，就是一套自动打电话的系统。你把所有的咨询线索导进去，提前设置好话术——第一次怎么介绍项目、客户问价格怎么答、客户说考虑一下怎么应对——机器人就会按顺序自动拨打电话。接通之后，机器人和客户对话，该介绍的介绍，该回答的回答。聊完了，系统会根据客户的反应自动打分，高意向的、中意向的、低意向的的分得清清楚楚。
朋友说了一句让卢总印象深刻的话：“你那几个招商人员，天天打一百个电话，里面九十个是白打的——浪费人力。机器人帮你先把那九十个筛掉，你的销售只盯着那十个高意向的聊，这不就值了？”
卢总回来之后就让助理联系了一家服务商，决定拿一个项目试试。
三、试了两个月，卢总发现招商这事变简单了
卢总选了他手里一个正在重点推广的茶饮加盟项目做试点。把近半年积攒的两千多条咨询线索导进系统，又跟招商经理一起打磨了一套话术——从自我介绍、项目亮点、投资预算、扶持政策到邀约考察，每个环节都设置了不同版本的应对方案。机器人一启动，当天下午就开始自动外呼了。
变化一：处理线索的速度完全不一样了。
以前两千多条线索，五个人打完至少得一周多。现在三个机器人同时打，两天全部覆盖完。卢总说：“招商这件事，速度太关键了。人家今天打了咨询电话，就是想尽快了解，你拖到明天后天，他的热情就凉了。机器人当天进来当天打，这个速度以前想都不敢想。”
变化二：谁是真正的意向客户，一眼就看清了。
机器人每通电话都会自动记录——客户问了哪些问题、聊了多长时间、有没有主动问加盟条件、有没有表示愿意来考察、预算大概多少。系统把这些信息汇总之后，给每个客户打了一个意向分。
卢总打开后台一看，清清楚楚——两千多条线索里，高意向的六十多个，中意向的两百来个，剩下的一大半都是低意向或无效号码。以前靠人工打，打完还得自己凭记忆判断哪个靠谱，经常把高意向的跟低意向的混在一起。现在系统直接分好了，招商人员只管盯着那六十多个高意向的深入跟进就行。
有招商行业的统计数据显示，使用智能外呼系统之后，意向客户的精准识别率能从传统方式的四成左右提升到八成以上。卢总的体会是：“以前十个来咨询的，我根本分不清哪个是真想投，哪个就是随便问问。现在系统帮我分清楚了，销售的时间和精力用在了刀刃上。”
变化三：邀约到访率明显高了。
以前招商人员打电话，心里没底，不知道对方是什么态度，语气有时候不够自信。机器人打过去的话术是精心设计过的，每一通电话都是最佳状态，客户听着专业、舒服，愿意多聊几句。更重要的是，机器人能根据客户的反应自动调整——客户问价格就讲价格，客户关心扶持政策就讲扶持政策，客户想了解成功案例就讲案例。
系统显示，机器人打完第一轮电话之后，愿意加微信、愿意收资料的比例比以前人工拨打高了不少。卢总算了一下，以前一百个线索里能邀约来考察的也就三四个，现在同样的线索量，到访考察的人数翻了一倍多。
变化四：招商团队的心态和效率都变了。
以前招商人员天天抱着电话打，一天下来口干舌燥，耳朵都嗡嗡响。最难受的是打了一百个电话，九十个是无效的——空号、挂断、不感兴趣、嫌贵直接挂——这些负面反馈多了，人的情绪会越来越差。
现在机器人把最累、最受气的那部分活干了。招商人员每天上班打开系统，高意向客户名单已经列好了。他们只管给这些人打电话、聊细节、发资料、约考察。接通的电话那头，客户已经有了一定了解，聊起来顺畅多了。卢总说：“以前招商部的人跟我说想辞职，我能理解，天天被拒绝谁受得了。现在他们工作状态明显好了，离职率也降下来了。”
变化五：数据反哺了招商策略。
机器人记录了每一通电话的完整数据——哪个时间段接通率最高、客户问得最多的三个问题是什么、哪段话术最能打动客户、客户最常拒绝的理由是什么。卢总把这些数据拿给市场部看，市场部根据这些反馈调整了广告投放的时间和内容。卢总说：“以前调整话术和投放全靠拍脑袋，现在数据告诉我该怎么改。”
四、卢总现在怎么看电销机器人
用了半年之后，卢总的招商部已经把电销机器人当成了标准配置。新项目上线、新渠道投放、新展会结束，第一件事就是把线索导进系统，让机器人先跑一遍。
卢总总结了几个心得：
第一，机器人解决的是“筛选”的问题。 招商这件事，咨询量一大就乱，核心不是没人打电话，而是不知道谁值得重点跟。机器人的价值就是把海量的咨询线索快速分类，让销售只盯高价值客户。
第二，它节省的不是人力，是时间。 很多人以为上机器人是为了省钱，但卢总觉得更重要的是省时间。招商的窗口期很短，一个项目的热度就那么几个月，谁能最快把意向客户捞出来，谁就能最快签约。机器人两天干完以前一周的活，这个时间差就是竞争力。
第三，它让招商人员更有尊严。 天天打无效电话、天天被拒绝，对销售是巨大的消耗。机器人把脏活累活干了，销售做的是沟通、谈判、促成这些更有技术含量的事，工作体验完全不一样。
第四，数据是最值钱的副产品。 每一通电话都是数据，这些数据能告诉你客户到底关心什么、你的话术哪里有问题、你的项目哪些卖点最吸引人。这些东西以前靠经验，现在靠数据，更准。
五、给做加盟的同行说句话
卢总现在碰到做招商加盟的朋友，都会主动聊起电销机器人。他说得最多的一句话是：“别总觉得这是大品牌才用的东西，现在开个账号就能用，一个月成本比你养一个销售还低。”
卢总算过，他以前五个人干的活，现在两个机器人加三个招商人员就搞定了，总成本比以前还低了一截。更重要的是，同等线索量下的签约转化率提高了一倍多。他说：“广告费都花了，线索也进来了，就差最后那一步打电话筛选。这一步用机器人，效果比你想象的好得多。”
卢总最后说了一句话，让很多同行都转了——“招商这事，拼的就是谁先拿到靠谱的意向客户。机器人帮你提前跑了一程，你就比别人多了一程的优势。”
